Tout le monde s’entend pour affirmer qu’on ne peut dissocier les objectifs d’une négociation de ses enjeux relationnels. Dès que des gens entrent en interaction, plusieurs phénomènes psychologiques affectent leur dialogue.
Que faut-il comprendre de la dynamique relationnelle présente dans toute négociation? Comment reconnaître certains pièges psychologiques nuisibles à la poursuite et à la réussite des négociations? Quelles sont les stratégies les plus utiles pour neutraliser ou désamorcer ces pièges et les plus susceptibles de faciliter l’atteinte de résultats en négociation? Voilà quelques questions que se posent les praticiens et qui trouveront des réponses dans le cadre de cette formation.
Objectifs d'apprentissage
Le participant doit, à la fin du cours, être en mesure :
- de reconnaître les principaux phénomènes psychologiques présents aux différentes étapes de la négociation : l’amorce, le marchandage et la conclusion;
- d’identifier l’incidence de ces phénomènes sur la négociation au niveau des résultats ou des relations;
- de découvrir quelques stratégies susceptibles d’utiliser, de neutraliser ou de désamorcer ces phénomènes.
Contenu
- L’effet Pygmalion et la compétition inutile;
- L’illusion de la transparence et l’information incomplète;
- Le phénomène d’ancrage et la réduction des options;
- L’escalade des engagements et l’entêtement nuisible;
- L’accentuation des pertes et l’attrait du statu quo;
- La dévaluation réactionnelle et le rejet de propositions raisonnables;
- La perception d’équité et le sentiment d’injustice;
- La préoccupation de l’image de soi et l’impasse des négociations;
- Les conséquences de tous ces phénomènes et les stratégies appropriées pour atteindre les objectifs de la négociation.
Participants visés
Professionnels de la gestion des ressources humaines ou des relations industrielles devant conseiller des gestionnaires dans la négociation de solutions à une variété de problématiques liées au milieu de travail.
